Chapitre 11: Le braquage
En braquage, chaque grade a son propre rôle:
- Les Cadets ont interdiction de se rendre sur la Zone .
- Des Agents évacuent la zone et notent la plaque des véhicules présents dans le secteur. Une fois cela fait, ils se rendent derrière leurs véhicules en couverture.
- Les autres agents attendent les ordres des supérieurs ou du SRU.
3/4 des véhicules se doivent de rester en dehors du secteur du braquage afin de pouvoir entreprendre rapidement une poursuite si cela se révèle nécessaire.
En braquage, le SRU a la priorité sur les grades, ils dirigent les opérations et entament les négociations. Si des agents SRU sont en service, il est hors de question d'entamer les négociations au vu du principe de l'unique négociateur (Eviter le changement de négociateur afin de conserver le lien).
Toute décision d'intervention se doit d'être menée par un Haut-Gradé, il est hors de question de rentrer dans le lieu braqué de sa propre initiative.
La négociation
La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère), dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles.
Les règles de la négociation (Facultatif)
1. Négociez uniquement si vous avez quelque chose à échanger
Qui dit négociation dit échange. Il faut que les deux parties puissent procéder à un échange de concessions et de contreparties. Chacun doit avoir quelque chose à donner à l’autre.
2. Adoptez la stratégie « win-win »
Il s’agit d’une stratégie « gagnant-gagnant » qui consiste à défendre ses intérêts en intégrant dans la négociation ceux de l’autre. Préparez cette intervention à l’avance en vous interrogeant sur les intérêts de la partie adverse et en essayant (afin de préserver les vôtres) de répondre à ses attentes. Utilisez un vocabulaire qui véhicule ce message : « Je vous écoute… », « Votre position n’est pas si éloignée de la mienne… », « Je prends en compte votre intérêt à… », « Nous avons l’un et l’autre intérêt à … », « soyons partenaires… » etc…
3. Argumentez sereinement
Il est toujours plus prudent d’anticiper les objections. Si le ton monte durant l’argumentaire et les objections, gardez votre sang-froid. Restez serein et ne vous énervez pas. Écoutez bien les objections de votre interlocuteur, notez les et répondez-y, mais pas tout de suite. Attendez un moment qui vous est plus favorable dans la conversation. Vos arguments seront alors réellement entendus, pesés et réfléchis et votre interlocuteur ne pourra que faire état de vos observations, de votre rationalité et surtout de votre calme !
4. Ne « tuez » pas votre adversaire
Comprenez « dominer » ou « écraser » son interlocuteur risque de provoquer l’inverse de l’effet escompté. En exerçant une trop grande pression sur votre interlocuteur, celui-ci risque de se sentir agressé et d’utiliser sa position pour surenchérir et ne pas céder (voir même, exécuter les otages). Dans ce cas, la « partie » ne peut plus se jouer et il n’y a plus de négociation.
5. Regardez toujours l’interlocuteur dans les yeux (uniquement valable en face à face)
Tout comme au poker, contrôlez votre gestuelle. Pour inspirer confiance, mieux vaux regarder votre interlocuteur dans les yeux. Évitez de trop croiser les bras ou de froncer les sourcils, vous donnerez une image fermée, non ouverte au dialogue et à la négociation. Et n’oubliez pas : sourire n’est pas incompatible avec une certaine fermeté.
6. Soyez empathique et sympathique… mais pas trop
Il faut toujours se mettre à la place de son interlocuteur pour comprendre ses besoins, ses objectifs, mais aussi sa stratégie. L’empathie montre que vous avez bien compris votre interlocuteur. Oui mais, ne vous mettez pas trop à la place de l’autre au risque de perdre la vôtre et ne perdez pas de vue vos intérêts.
Soyez sympathique, cela fait partie de la stratégie de séduction, flattez un peu, mais pas trop car il ne s’agit pas de duper l’autre, ni d’être dupé par lui. Méfiez-vous d’un interlocuteur trop sympathique.
7. Utilisez l’humour pas l’ironie
C’est bien connu, l’humour détend, l’ironie tend. Mieux vaut détendre l’atmosphère par un humour franc et libérateur (un mot d’esprit, une blague, une anecdote) plutôt qu’une moquerie à l’égard de l’interlocuteur. L’ironie est une moquerie et il y a toujours de l’agressivité dans l’ironie qui fait partie d’une rhétorique de conflit et de déstabilisation.
8. Tout se joue dans les dernières minutes
On a souvent tendance à relâcher l’effort en fin de course, or, c’est à ce moment qu’il faut être concentré et reprendre point par point les termes de l’accord pour vérifier que l’on s’est bien compris. Cela permet notamment de ne pas oublier d’aborder des aspects importants pour la négociation.
9. Soignez votre conclusion
Après avoir repris point par point l’accord, n’oubliez pas de conclure la décision prise, l’accord négocié et que ces décisions vont devenir des actions dans tel ou tel délais.